W międzynarodowym handlu LVL zakupy pełnokontenerowe (FCL) stanowią główny nurt, ale potrzeby małych i średnich-klientów są równie ważne. Nie potrzebują dziesiątek metrów sześciennych; mogą potrzebować tylko kilku metrów sześciennych lub nawet kilku kawałków materiału. Grupa chińskich fabryk zaczęła obsługiwać tych „małych klientów”, kierując się „mentalnością rynku natychmiastowego”, otwierając zaniedbany rynek za pomocą elastycznych metod.
1. Zaniedbani „mali klienci”
W międzynarodowym handlu LVL fabryki i handlowcy zazwyczaj preferują „dużych klientów”-, którzy kupują jednocześnie kilka pełnych kontenerów, przy dużych zamówieniach i niskich kosztach operacyjnych. „Mali klienci”-kupujący kilka metrów sześciennych, przesyłki drobnicowe lub nawet tylko kilka sztuk materiału-są często ignorowani lub odrzucani.
„Unikaliśmy małych zamówień, bo uważaliśmy, że to zbyt duży kłopot” – szczerze przyznał kierownik fabryki. „Marża zysku przy zamówieniu kilku metrów sześciennych była zbyt niska w porównaniu ze stałymi kosztami produkcji, pakowania i wysyłki”.
Prawda jest jednak taka, że potrzeby małych i średnich-klientów są realne:
- Uzupełnianie materiałów-na małą skalę przez małe firmy inżynieryjne
- Zamówienia próbne od nowych klientów
- Zapotrzebowanie na małe-partie dla projektów w odległych obszarach
- Codzienne potrzeby inwentaryzacyjne sklepów z narzędziami i sprzedawców detalicznych materiałów budowlanych
Klienci ci łącznie stanowią rynek, którego nie można ignorować.
2. Narodziny „nastawienia na-magazyny”
Niektóre fabryki zaczęły zmieniać swoje myślenie, stosując podejście „-dostępne w magazynie” w celu obsługi małych i średnich-klientów:
Utrzymywanie łatwo dostępnych zapasów: Utrzymywanie określonej ilości zapasów gotowych produktów dla najczęściej używanych specyfikacji (takich jak 50 × 100 mm, 38 × 89 mm) do natychmiastowej wysyłki.
- Usługa transportu drobnicowego (LCL): współpraca z firmami LCL w celu świadczenia usług eksportu małych-partii LCL, przy zamówieniach zaczynających się od 2-3 metrów sześciennych.
- Szybka reakcja: nadawanie priorytetu zamówieniom-w magazynie z wysyłką w ciągu 3–5 dni roboczych po potwierdzeniu.
- Usprawnione procesy: w przypadku małych zamówień usprawnij procesy ofertowania, kontraktowania i dokumentowania, aby poprawić wydajność.
„Specjalnie stworzyliśmy linię produkcyjną umożliwiającą szybkie reagowanie na małe zamówienia” – powiedział kierownik sprzedaży w fabryce. „Chociaż cena jednostkowa małych zamówień jest nieco wyższa, klienci są skłonni zapłacić za możliwość ich zakupu”.
3. „Mali klienci” mogą również stać się „dużymi klientami”
Chociaż „mali klienci” mogą mieć małe wolumeny zakupów na transakcję, nie można ignorować ich wartości:
- Wartość zamówienia próbnego: Wielu dużych klientów zaczyna od małych zamówień. W przypadku pierwszej współpracy klienci nie składają od razu dużych zamówień, ale zamiast tego składają małe zamówienie próbne, aby potwierdzić jakość i obsługę przed rozszerzeniem zakupów.
- Częstotliwość wykupów: Chociaż mali klienci mają małe indywidualne ilości, ich częstotliwość wykupów może być bardzo wysoka. Sklep z narzędziami może składać zamówienia co tydzień, co skutkuje znacznym rocznym wolumenem.
- Wartość reputacji: mali klienci są liczni i szeroko rozpowszechnieni, a ich wpływ-z-nie można zignorować. Zadowolony klient poleci je konkurencji, przyciągając więcej klientów.
- Wartość uzupełnienia: Podczas dużych projektów nieuchronnie pojawiają się sytuacje, w których materiały są niewystarczające i konieczne jest uzupełnienie. Dostawcy, którzy mogą zapewnić uzupełnienie-małych zamówień, z większym prawdopodobieństwem nawiążą-długoterminowe partnerstwa przy dużych projektach.
„Mieliśmy klienta na Filipinach, który początkowo złożył zamówienie próbne na kilka sztuk materiału” – wspomina menadżer ds. handlu zagranicznego. „Później jego projekty znacznie się rozwinęły i teraz co miesiąc zamawia kilka pełnych kontenerów. Gdybyśmy wtedy odrzucili jego małe zamówienie, nie mielibyśmy dzisiaj tej współpracy”.
4. Wyzwania i rozwiązania związane z „nastawieniem na rynek kasowy”
„Nastawienie na rynek kasowy” niesie także nowe wyzwania:
- Ryzyko związane z zapasami: Tworzenie zapasów oznacza blokowanie kapitału. Jeśli specyfikacje znajdujące się w magazynie nie sprzedają się, doprowadzi to do nadmiernego magazynowania.
- Kontrola kosztów: Koszty pakowania i obsługi małych zamówień są wyższe niż w przypadku dużych zamówień. Jak świadczyć usługi bez ponoszenia strat?
Strategie rozwiązań:
- Wybór produktów-na podstawie danych: w oparciu o historyczne dane dotyczące sprzedaży przechowuj wyłącznie-najlepiej sprzedające się specyfikacje, aby zmniejszyć ryzyko niesprzedanych zapasów.
- Zróżnicowanie cen: Wyceniaj małe zamówienia nieco wyżej niż pełne kontenery, wykorzystując dźwignię cenową, aby naprowadzić klientów na większe zamówienia.
- Standaryzacja opakowań: Projektuj ustandaryzowane „opakowania dla małych zamówień”, aby poprawić wydajność pakowania i obniżyć koszty jednostkowe.
- Współpraca w zakresie LCL (ładunek mniejszy niż kontener): nawiąż-długoterminowe partnerstwo z profesjonalnymi firmami LCL, aby uzyskać korzystniejsze stawki LCL.
„Nasze zapasy obejmują tylko pięć specyfikacji, ale pokrywają 80% zapotrzebowania na drobne zamówienia” – powiedział kierownik sprzedaży. „Mimo, że na magazynie posiadamy jedynie kilkadziesiąt metrów sześciennych każdej specyfikacji, rotacja jest bardzo szybka i w zasadzie nie ma zaległości”.
5. Prawdziwe opinie klientów
„Realizujemy małe projekty i często musimy uzupełnić kilka kawałków materiału” – powiedział malezyjski wykonawca. „Wcześniej pytaliśmy wielu dostawców, ale ignorowali nas, gdy tylko usłyszeli, że potrzebujemy tylko kilku. W tej fabryce, mimo że cena jednostkowa jest nieco wyższa, przynajmniej są chętni nam sprzedać”.
„W ramach naszej pierwszej współpracy kupiliśmy tylko 2 metry sześcienne” – powiedział wietnamski dostawca materiałów budowlanych. „Po otrzymaniu towaru jakość była dobra i stopniowo zwiększaliśmy ją do 10 metrów sześciennych miesięcznie. Teraz jest to nasz główny dostawca”.
„Czasami obliczenia materiałów na placu budowy są niedokładne, co skutkuje niedoborem kilku belek” – powiedział filipiński kierownik projektu. „Ta fabryka ma zapasy, a towar dociera w ciągu tygodnia od złożenia zamówienia, co pomaga nam uniknąć przestojów w pracy”.
„Mali klienci” nie oznaczają „małej wartości”. Kiedy fabryki LVL w Chinach chcą obsługiwać małych i średnich-klientów, nie tylko otwierają zaniedbany rynek, ale także wprowadzają filozofię obsługi „klient-najpierw”. Ta „mentalność-zamawiania na miejscu” może stanowić mikrokosmos przejścia w chińskiej produkcji z „dużej i kompleksowej” do „wyrafinowanej i wyspecjalizowanej”.
