W miarę jak produkty stają się coraz bardziej homogenizowane, wojny cenowe stały się niechętnym wyborem dla wielu eksporterów. Jednak grupa chińskich eksporterów LVL poszukuje nowego przełomu,-przechodząc od „sprzedaży produktów” do „sprzedaży rozwiązań”. Nie oferują już pojedynczych belek, ale raczej rozwiązania dotyczące „jak bardziej ekonomicznego wykorzystania drewna, szybszego jego montażu i stabilniejszego budowania”.
1. Ślepy zaułek wojen cenowych
„Czy Twoja cena może spaść jeszcze niżej?” To najczęstsze pytanie słyszane przez eksporterów LVL.
W miarę jak produkty stają się coraz bardziej ujednolicone, kryteria wyboru klientów stopniowo opierają się wyłącznie na cenie. Ty cytujesz 1000, ktoś inny cytuje 980; ty pasujesz do 980, ktoś inny podaje 950. Im niższa cena, tym mniejsza marża zysku.
„W wojnie cenowej nie ma zwycięzców” – ubolewał eksporter z dziesięcioletnim doświadczeniem. „Klienci nie będą lojalni tylko dlatego, że cena jest niska; jeśli następnym razem będzie jeszcze niższa cena, odejdą. Musimy znaleźć powody, aby utrzymać klientów poza ceną”.
2. Od „sprzedaży produktów” do „sprzedaży rozwiązań”
- Niektóre firmy zaczynają zmieniać swoje myślenie: nie tylko sprzedają produkty, ale także sprzedają rozwiązania dotyczące tego, „jak korzystać z produktu”.
- Usługa obliczania zużycia: Klienci dostarczają rysunki projektowe, a fabryka oblicza wymagane ilości materiałów, specyfikacje i optymalne metody cięcia w celu uzyskania maksymalnej wydajności materiału. Klienci nie muszą ręcznie obliczać każdego elementu.
- Usługa wskazówek dotyczących instalacji: zapewniamy ilustrowane instrukcje instalacji, samouczki wideo, a nawet zdalne wskazówki wideo. Pracownicy, którzy nie rozumieją języka angielskiego, mogą zainstalować belki, po prostu przeglądając schematy i filmy.
- Sugestie dotyczące optymalizacji budowy: W oparciu o charakterystykę projektu klienta sugerujemy lepsze rozwiązania konstrukcyjne. „W przypadku Twojej rozpiętości użycie naszych belek jest-wydajniejsze materiałowo i bezpieczniejsze niż belki kwadratowe”.
„Nie tylko dostarczamy wyceny, ale także analizujemy materiały dla naszych klientów” – powiedział kierownik sprzedaży. „Klienci uważają, że jesteśmy profesjonalni i są skłonni zapłacić trochę więcej za nasze usługi”.
3. Rozwój narzędzi serwisowych
Aby ułatwić wdrażanie rozwiązań, niektóre firmy opracowały proste i praktyczne narzędzia:
- Arkusz kalkulacji zużycia: Klienci wprowadzają wymiary, rozpiętość i odstępy pomieszczeń, a system automatycznie oblicza wymagane ilości materiałów i specyfikacje. Wystarczy arkusz kalkulacyjny Excel.
- Karta schematu instalacji: karta formatu A4 z krokami instalacji z przodu i często zadawanymi pytaniami z tyłu. Zamieszczony na ścianie placu budowy, pracownicy mogą z łatwością się do niego odnieść.
- Biblioteka samouczków wideo: filmy instalacyjne podzielone według typu produktu, każdy nie dłuższy niż jedna minuta. Klienci mogą oglądać, skanując kod QR; nie jest wymagane pobieranie aplikacji.
„Nie wydajemy dużo pieniędzy na te narzędzia” – powiedział menadżer ds. handlu zagranicznego. „Arkusze kalkulacyjne Excel, drukowanie na papierze A4 i nagrywanie wideo za pomocą telefonu komórkowego to wszystko-zero kosztów. Jednak klienci uważają, że jesteśmy profesjonalni i oddani”.
4. Umiejętność-rozwiązywania problemów
Problemy są nieuniknione podczas budowy. Największą wartością dodaną jest pomoc klientom w rozwiązywaniu problemów:
- Awaryjne wsparcie techniczne: gdy klienci napotykają trudności podczas budowy, wysyłają zdjęcia i filmy, a technicy udzielają wskazówek online. „Zainstalowałeś to złącze odwrotnie; po prostu je odwróć.”
- Sugestie dotyczące alternatywnych rozwiązań: Jeśli wymagana przez klienta specyfikacja nie jest dostępna w magazynie, pomagamy znaleźć alternatywę. „Ta specyfikacja jest niedostępna, ale mamy inną specyfikację; można jej używać z niewielką regulacją”.
- Badanie-problemów na miejscu: w przypadku-długoterminowych dużych klientów na miejsce wysyłany jest personel techniczny, który w razie potrzeby rozwiązuje problemy. Chociaż jest to droższe, rozwiązuje główne problemy.
„Kiedyś klient zgłosił, że materiały zostały zdeformowane” – powiedział kierownik sprzedaży. „Po obejrzeniu filmu odkryliśmy, że problem wynikał z niewłaściwego przechowywania-umieszczono je bezpośrednio na błotnistym podłożu bez podnoszenia. Po wskazaniu mu właściwej metody przechowywania problem został rozwiązany”.
5. Od „rozwiązania” do „zaufania”
Wartość rozwiązania ostatecznie leży w zaufaniu klienta:
- Zwiększona zależność od klienta: Klienci przyzwyczajają się do Twojej profesjonalnej obsługi i myślą o Tobie jako pierwsi, gdy napotkają problemy. Ten „nawyk” najtrudniej jest zastąpić.
- Większa siła przetargowa: Klienci są skłonni płacić za „spokój ducha”, zamiast skupiać się tylko na najniższej cenie. „Być może jesteś trochę droższy, ale dzięki Tobie nie mam-problemów. Nie muszę się martwić użytkowaniem, instalacją ani-obsługą posprzedażową”.
- Stabilna długoterminowa-współpraca: klienci nie będą łatwo zmieniać dostawców oferujących dobrą obsługę. „Przejście na nowego dostawcę oznacza konieczność ponownego dostosowania się do starego systemu, co jest zbyt kłopotliwe”.
„Mamy klienta, który współpracuje z nami od pięciu lat” – powiedział kierownik fabryki. „Wie, że nasze ceny nie są najniższe, ale nigdy się nie targuje. Mówi: «Nie musisz się martwić-i to jest warte swojej ceny”.
Produkty można kopiować i porównywać ceny, ale profesjonalna umiejętność „pomagania klientom w efektywnym korzystaniu z produktów” jest trudna do naśladowania. Kiedy chińscy eksporterzy LVL przechodzą od „sprzedaży drewna” do „sprzedaży rozwiązań”, budują nie tylko relacje z klientami, ale także bariery zawodowe i fundament zaufania. Modernizacja usług polegająca na „tworzeniu wartości poprzez wiedzę specjalistyczną” jest dla chińskiego przemysłu wytwórczego nieuniknioną ścieżką przejścia od „konkurencji cenowej” do „konkurencji wartościowej”.
